销售易亮相大湾区医疗器械展，IVD业态增长“新飞轮”引关注

销售易亮相大湾区医疗器械展，IVD业态增长“新飞轮”引关注

2月13日-15日,由广州市医疗行业协会主办的第9届大湾区国际医疗器械博览会在广州举办,上百家医疗器械、诊断&治疗&辅助&康复设备、医疗耗材等区域的企业参展。销售易出席展会,并做了主题为《医械企业的增长“新飞轮”:构建“以客户为中心”的CRM运营体系》的精彩分享。

在「健康中国2030行动」、「分级诊疗」的大背景下,“抓预防、治未病”的理念,给医疗服务多元化发展提供了重要支撑,在IVD(In Vitro Diagnostic Products,体外诊断)领域,化学发光、POCT、分子诊断等增长潜力巨大。但另一方面,快速发展中的IVD企业,也面临不小的挑战:如何提升企业获客、保客的能力,才能“对抗”原本市场占有率大的外资品牌。

对此,销售易在会上建议IVD企业:着手从数字营销、数字化终端院所、数字渠道、数字化“发声”体系做布局和支持,打造“品牌—渠道经销—终端医院—学科专家”一体运营的闭环管理体系。

数字营销:医疗市场活动,全流程追踪洞察

医疗展会、产品推介会多,过去不少IVD企业对于每场活动的预算、实际花费、物料管理、执行邀约、线索跟进等细项的管理相对松散。一场活动办下来,想要评估ROI、判定后续持续投入还是及时放弃,往往缺失客观数据。

销售易IVD行业营销服一体化CRM解决方案,能够帮助企业从制定活动预算、活动申请、执行,到活动的总结与分析,实现全流程精细化管理。全国、地方、部门的市场活动预算制定标准化下发;申请费用支持、活动物料、传播邀约,都借助CRM统一管理;活动执行过程中,提供企微智能名片、客户签到等便捷的功能模块;活动后线索自动分配、跟进转化情况也无缝同步,并生成完整的活动绩效报告:覆盖了多少家医院、科室、购买转化情况等。实现医疗市场活动闭环管理。

数字化终端:医院、研究机构360°需求探查

IVD企业主要面向医院、政府、研究机构等,提供产品和服务,销售流程长、采购涉及部门多,商机跟进效率和对终端客户的了解程度,直接影响到品牌的“入院”和“上量”率。

销售易IVD行业CRM方案,能帮助企业建立起完整的客户档案库:除了包含院方基础信息、决策体系、采购流程、联系人等,还会沉淀医疗机构的等级、床位数、接诊量、年手术人次等,准确预测客户的业务容量和年度预计用量,也能辅助企业根据客户价值,优化资源配比。

入院商机阶段(提单、立项、产品参数论证、项目需求公示、投标)也借助系统自动化推进,商机当前处于哪个阶段,该“搞定”哪个关键联系人一目了然,助力销售抢单“快人一步”。

数字渠道:各层级经销商变身“神队友”,快速实现市场覆盖

经销商伙伴作为IVD企业重要的拓展渠道,与品牌总部间的管理协同质量,直接影响经销商在该区域的市场开拓效率。

销售易可以帮助企业,从前期经销商资质审批、授权产品、医院管理,下发各区域的业绩目标、各等级经销商的促销返利政策;中期经销商借助销售CRM系统预订IVD产品、追踪物流;后期返点结算核销、追踪试剂流向、消耗量,实现渠道伙伴全生命周期的有效管理。大大省掉过去与渠道合作中,信息存储散乱、沟通协同低效的问题,快速实现产品的市场覆盖。

数字专家库:医疗专家为品牌“发声”

CRM可以帮助企业建立起以医学专家、行业领袖为核心的私域资源库,通过持续的关系维护,不断完善专家的临床领域、行业层级、知名度、影响区域等信息,形成完整的KOL画像。再借助KOL的社交关系网络及行业声量,实现私域和专业领域推广的规模化。